1.
Segmentasi
Pasar
A.
Segmentasi
Pasar dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi Pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen,dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa
ahli, diantaranya:
Ø Swastha & Handoko (1997)
Memberi
pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market
yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Ø Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri dari orang-orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
yang secara relatif memiliki kebutuhan
produk yang serupa.
Mengingat
luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan
tujuan sebagai berikut:
·
Pasar
lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan adalah
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat
diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain
pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu
berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus
menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen
yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen.
Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.
·
Pelayanan
kepada pembeli menjadi lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen
selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga
yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu.
Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak
konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang
menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi
pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya.
Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir
yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian
konsumen.
·
Strategi
pemasaran menjadi lebih mengarah
Mengingat luas dan beragamnya pasar
konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen
tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi
pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix
yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga
menjadi lebih tajam.
·
Mendesain
Produk
Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendesain produk yang sesuai dengan segmen ini. Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster,
Conjoint, dan Discriminant.
·
Menganalisis
Pasar
Segmentasi pasar membantu pihak
manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para
pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi
konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.
·
Menemukan
Ceruk Peluang (nieche)
Setelah menganalisis pasar,
perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk
menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.
·
Menguasai
posisi yang superior dan kompetitif
Perusahaan yang menguasai segmen
dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi didalam segmennya.
·
Menentukan
Strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Komunikasi dengan konsumen akan
lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya.
Dasar‐dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:
a. Geografi
Segmentasi
geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota dan desa. Perusahaan akan beropersi pada satu atau beberapa are geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
b. Demografi
Dalam segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan pembagian dasar seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama.
Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu
disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah
dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market,
informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski
tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk
melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat
digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampaye pemasaran.
c. Psikografi
Ciri‐ciri psikologis
berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual.
Strategi segmentasi konsumen kadang‐kadang didasarkan pada variabel
psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi
seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya
yang membuat orang‐orang
yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda
dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku
konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup
(lifestyle), nilai‐nilai
kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
Menurut
Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang atau
kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap
kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.
Kepuasan
konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:
1.
Kepuasan
Fungsional
Merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian
suatu produk.
Misalnya : kita meminum suatu produk
untuk menghilangkan rasa dahaga.
2.
Kepuasan
Psikologikal
Merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat
tidak berwujud.
Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang
sangat istimewa dari sebuah restoran yang mewah.
Pengelompokan
inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini
mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
·
Letak geografis.
·
Volume pembelian demografis.
·
Produk yang dibeli.
·
Sesuai kebutuhan konsumen.
· Pada
umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda
terhadap organisasi.
B. Segmentasi
dan Profitabilitas
Ada
beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
·
Dapat
diukur.
·
Dapat
dicapai.
·
Cukup
besar atau cukup menguntungkan.
·
Dapat
dibedakan.
·
Dapat
dilaksanakan.
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan
suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun
jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba
rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja
perseroan.
C.
Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa
karakteristik, diantaranya:
- Measurable,
yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
- Accessible,
yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
- Substantial,
yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
- Differentiable,
yaitu segmen‐segmen
dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen‐elemen
dan bauran pemasaran yang berbeda.
- Actionable,
yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang
bersangkutan.
- Langkah
dalam mengembangkan segmentasi, yaitu: Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel
permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
Mendeskripsikan
segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐variabel yang
dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut
dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
D. Analisis
Demografi
Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang
kelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah
tentang jumlah, persebaran geografis, komposisi penduduk, serta bagaimaimana faktor-faktor ini berubah.
Analisis
yang dilakukan meliputi :
·
Pertumbuhan
populasi dunia
·
Bauran
umur populasi
·
Etnis
dan pasar lain
·
Kelompok
pendidikan
·
Pola
rumah tangga
·
Pergeseran
geografis dalam populasi
·
Perusahaan
yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum
terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh
marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat
memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain
sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul
dari faktor demografi.
2. Rencana
Perubahan
A. Analisis
konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai tahapan‐tahapan
sebagai berikut :
- Analisis
Kebutuhan. Konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.
- Pencarian
Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
- Evaluasi
Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan
biaya yang harus ia keluarkan.
- Keputusan
Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
- Sikap
Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan
terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis
Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan
kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan
kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh
oleh prinsip‐prinsip
umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:
- Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
- Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
- Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
B. Perubahan Struktur Pasar Konsumen
- Pasar Persaingan Sempurna
Jenis
pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali
dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang
banyak. Contoh produknya adalah seperti beras,gandum,batu bara,kentang dan lain-lain.
Sifat‐sifat pasar
persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
- Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi
manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis,
namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
- Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk
persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu
wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
- Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di
dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya
seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta
api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar