A.
Proses
Keputusan Membeli
Menurut
Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individu di
dalam keputusan pembelian, yaitu:
- Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.
- Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan.
- Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.
- Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
- Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
Menurut
Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan
pembelian yaitu :
a.
Pengenalan
Masalah
Proses pembelian dimulai saat
pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut
dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
b.
Pencari
Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah
minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen
digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
- Sumber pribadi: Keluarga. teman,
tetangga, kenalan
- Sumber komersial: Iklan, wiranaga,
penyalur, kemasan
- Sumber publik: Media massa, organisasi
konsumen
- Sumber pengalaman: Penanganan,
Pengkajian dan Pemakaian produk
- Sumber‐sumber ini
memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai
dengan jenis produk dan karakteristik pembeli.
c.
Evaluasi
Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk
terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami
proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap
produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam
memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki
sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang
dianggap relevan dan penting.
d.
Keputusan
Pembelian
Setelah mengadakan penilaian terhadap
merek‐merek
yang ada, maka selanjutnya konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeli, namun terdapat dua
faktor yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi.
Faktor ini dapat muncul dan
mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat
membuat lima sub‐keputusan
yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
e.
Perilaku
Pasca Pembelian
Setelah
membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika
produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika
kinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan
membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan
hal‐hal
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang
lain. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen dengan produk yang dibeli akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan
memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas
konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan
produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas
nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau
mendatangi ahli hukum.
B.
Memilih
Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan, biasanya terjadi
berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan
lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang
biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan
tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari
produk substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan, terjadi karena
konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang
mereka beli. Faktor‐faktor
yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:
- Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si
konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak
pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik
(suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,
kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan
lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau
tidak.
- Masalah
waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,
maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen
terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada
produk yang akan dibeli.
- Adanya
rangsangan‐rangsangan
tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen
melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa
mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja
yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai
aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran
dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
Memilih
Sumber‐sumber
Pembelian
Terbagi
atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut :
Sumber‐Sumber Pembelian Intern :
Motivasi
Merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan‐kebutuhan
fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan‐kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial
(perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
Belajar
Proses
dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang
berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
diri pembeli. Konsumsi
seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan
mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Situasi
ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber‐sumber Pembelian
ekstern :
Kebudayaan
Faktor
budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan
kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan
tidak mau menggunakan produk
luar memang
tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yang
tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia
masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari
luar.
Kelompok Sosial dan Referensi
Pada
umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran :
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam
kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari
orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar