Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika
seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga
jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
pertimbangan yang matang. Sedangkan pengertian konsumen adalah setiap orang
pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan
tidak untuk diperdagangkan.
Ciri – Ciri Konsumen :
Dua wujud konsumen
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau
menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Production concept
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk
yang harganya lebih murah. Mutlak diketahui bahwa objek marketing tersebut
murah, produksi yang efisien dan distribusi yang intensif.
Product concept
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang
ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan
memiliki fitur-fitur yang lengkap.
Selling concept
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang
diputuskan secara sepihak untuk diproduksi.
Marketing concept
Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang
telah dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan
konsumen.
Market segmentation
Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang
homogen.
Market targeting
Memlih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan
perusahaan untuk menentukan.
Positioning
Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa
yang ada dalam pikiran
konsumen.
Kepuasan pelanggan adalah persepsi individu dari performa
produk atau jasa dalam hubungannya dengan harapan-harapan.
Mempertahankan konsumen adalah bagaimana mempertahankan
supaya konsumen tetap loyal dengan satu perusahaan dibandingkan dengan
perusahaan lain, hamper dalam semua situasi bisnis, lebih mahal untuk mencari
pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada.
Yang mempengaruhi perilaku konsumen :
·
Faktor budaya
Kelas budaya,subbudaya, dan sosial sangat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
·
Faktor sosial
Kelompok referensi,keluarga,serta peran
sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
·
Faktor pribadi
Faktor pribadi meliputi : usia dan tahap
dalam siklus hidup pembeli,pekerjaan dan keadaan ekonomi,kepribadian,konsep
diri, serta gaya hidup dan nilai.
Penggunaan Segmentasi Pasar Dalam Penetapan Strategi
Pemasaran
Definisi Segmentasi Pasar
Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar
sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel
(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke
dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan
segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi
kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif
memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang
merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi
segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai
dengan marketing mix.
Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas
dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau
mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum
perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat
penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka
panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha
mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki
sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara
atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya
banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut
antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai
dimensi yang dapat
digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
Penggunaan dasar
segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat
menjamin keberhasilan
suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang
dipandang memiliki
peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah
variabel-variabel yang
terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab
ituperlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan
jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang
berbeda, seperti
negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau
kawasan. Jadi dengan
segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau
dimana produk ini harus
dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa
produk ini harus
ditawarkan. Usia ,jenis kelamin, jumlah anggota keluarga,
siklus kehidupan keluarga seperti
anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda
dengan satu anak,
keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah
bekerja dan
seterusnya. Dan dapat pula pada tingkat penghasilan,
pendidikan, jenis
pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan. Misalnya: Jawa,
Madura, Bali,
Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik,
golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros,
hemat, mewah dan
sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati
suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan
pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin
bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen
pasar.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen
akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan
membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan
masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah
memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain
(eksternal
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen
akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis
yang ada, konsumen
akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang
dibutuhkan antara
membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian
yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada
tahap pembuatan keputusan pembelian. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.Sebaliknya, konsumen akan
merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal
ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Untuk memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat
keputusan pembelian,pemasar harus mengidentifikasi siapa yang mengambil
keputusan dan mempunyai masukan dalam keputusan pembelian : orang bisa menjadi
pemacu,pihak yang mempengaruhi,pengambilan keputusan,pembeli atau pengguna.
Kampanye pemasaran yang berbeda dapat ditargetkan kepada masing-masing jenis
orang.
Terdapat 4 faktor internal terhadap proses pembuatan
keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada
dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan
penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang
akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap
dan tindakan.
Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
Sumber :
id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
buku manajemen pemasaran jilid 1 Philip Kotler dan Kevin lan keller
Thank's Infonya Bray .. !!!
BalasHapuswww.bisnistiket.co.id