1.
Pengaruh Kelompok Referensi (Acuan)
Istilah
kelompok acuan (reference group) diperkenalkan pertama kali oleh
beberapa dasawarsa yang lalu oleh Hyman da didefinisikan sebagai “orang atau
kelompok orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu. Kelompok
acuan memberikan standar (norman) dan nilai yang dapat menjadi perspektif
penent mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berprilaku.
Dampak dari
pengaruh pribadi diperlihatkan secara jelas oleh stsudi klasik Asch. Di dalam
eksperimen ini, para subjek diminta untuk memilih mana dari tiga garis yang
panjangnya berbeda cocok dengan panjang garis yang kekmpat. Masing-masing orang
didudukan dengan sekelompok konfederasi, yang semuanya merupakan orang asing,
yang deiberi instruksi untuk membuat pilihan yang keliru. Ketika diekspos
dengan opini yang keliru dari konfederasi tersebut, para subjek eksperimen
membuat banyak kesalahan yang konsisten dengan konsensus kelompok. Namun, tidak
demikian halnya ketika orang lain tidak hadir. Temuan ini memperlihatkan
jangkauan dimana orang enggan untuk menyuarakan opini yang berbeda dengan konsensus
kelompok.
Sebuah studi
serupa memperlihatkan pla pengaruh pribadi yang sama di dalam konteks perilaku
konsumen. Venkatesan menyajikan tiga setelan yang identik dihadapan para subjek
dan meminta mereka memilih satu setelan yang mereka anggap berkualitas paling
tinggi. Konfenderasi selalu memilih setelan yang diberi label “B,” dan para
subjek eksperimen memberikan repons yang sama. Namun, setelan B paling jarang
dipilih ketika orang lain tidak hadir.
Ø Jenis-Jenis Kelompok Acuan
Kelompok sosial dapat mengambil banyak bentuk,
bergantung kepada tingkat hungan timbal balik pribadi, struktur dan tujuan yang
dimaksud. Klasifikasi yang diperkenalkna disini merefleksikan terminologi
standar, tetapi tidak ada kategori yang berdiri sendiri. Sebagai contoh adalah
mngkin bagi seseorang untuk menjadi bagian dari kelompok primer yang formal.
Contohnya adalah keluarga.
a. Primer Versus Sekunder
-
Kelompok
Primer : Pengaruh dan dampak terbesar biasanya digunakan oleh kelompok primer,
yang didefinisikan sebagai agregasi sosial yang cukup kecil untuk memungkinkan
dan memudahkan interaksi bersemuka (face to face) yang tak terbatas.
-
Kelompok
Sekunder : Jenis kelompok acuan ini juga memiliki interaksi bersemuka, tetapi
lebih sporadis, kurang berpengaruh dalam membentuk gagasan dan perilaku.
Contohnya adalah asosiasi profesional, serikat pekerja dan organisasi
komunitas.
b. Aspirasi Versus Disosiatif
-
Kelompok
Aspirasi : terdapat suatu keinginan untuk menggunakan norma, nilai dan perilaku
orang lain. Kadang ada antisipasi penerimaan ke dalam keanggotaan dan motivasi
untuk berprilaku sesuai dengannya, walaupun aspirasi keanggotaan tidak selalu
ada. Pengaruh tersebut, walaupun kerap tidak langsung, dapat memainkan peranan
yang berrmakna di dalam pilihan produk.
-
Kelompok
Disosiatif : Pengaruh juga dapat digunakan oleh orang lain ketika individu
dimotivasi untuk menghindari asosiasi. Banyak dari apa yang disebut” Baby
Boomers” (yang dilahirkan antara tahun 1946 dan 1964), misalnya, meninggalkan
gaya hidup materialistis yang berlebihan dari suatu pangsa di dalam kohor usia
mereka yang dikenal sebagai “yuppies”.
c. Formal Versus Informal
-
Kelompok
Formal : Kelompok formal dicirikan dngan daftar anggota yang didefinisikan dan
sudah dikenal, dan organisasi serta struktur dokodifikas secara tertulis.
Contohnya gereja, badan persaudaraan, dan organisasi pelayanan komunitas.
-
Kelompok
Informal : Kelompok informal mempunyai jauh lebih sedikit struktur dan mungkin
didasarkan pada persahabatan atau asosiasi perguruan tinggi. Norma dapat
bersifat keras, tetapi jarang tampak secara tertulis.
Ø Tiga Bentuk Pengaruh Kelompok Acuan
a. Pengaruh Utilitaran (Normatif)
Pengaruh kelompok acuan dapat diekspresikan melalui
tekanan untuk tunduk pada norma kelompok, oleh karena itu lazim untuk mengacu
pengaruh normatif. Pengaruh normatif adalah harapan stabil yang dicapai melalui
konsensus berkenaan dengan kaidah perilaku untuk anggota individual.
b. Pengaruh Nilai Ekspresif
Kelompok acuan juga dapat melaksanakan fungsi nilai
ekspresif, dimana suatu kebutuhan akan hubungan psikologis dengan suatu
kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilku kelompok
trsebut dan respon penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk
menjadi seorang anggota.
c. Pengaruh Informasi
Konsumen kerap menerima opini orang lain sewktu
memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Ini
adalah yang paling nyata ktika sulit untuk menilai karakter merek atau produk
melalui observasi.
Ø Determinan Dari Dampak Kelompok
Acuan
Kami sudah menekankan bahwa visibilitas sosial adalah
suatu faktor dalam ketersediaan menerima pandangan orang lain. Dengan kata
lain, apabila semua yang lain sama kita mengaharapkan pengaruh sosial yang
lebih besar ketika produk dipamerkan dikonsumsikan secara umum sebagaimana
berlawanan dengan bila produk tersebut dipamerkan dan digunakan secara pribadi.
2.
Pengaruh Kata (Lisan)
Konsumen
kerap berpaling kepada orang lain, khususnya teman dan anggota keluarga, untuk
meminta pendapat mengenai produk dan jasa. Pengirim informasi ini diacu sebagai
pemberi pengaruh (influential). Selama bertahun-tahun, pemberi pengaruh
disebut juga pemimpin opini, tetapi kami lebih suka menghindari istilah ini
karena konotasi bahwa informasi mempunyai posisi dominan atas apa yang disebut
“pengikut”. Pengaruh lisan biasanya tidak diekspresikan di dalam pola hirarki.
a. Model Proses Pengaruh Pribadi
Pengaruh pribadi menurut teori
bekerja dengan tiga cara yang berbeda: (a) menetes (trickle down); (b)
arus dua langkah (two-step flow); (c) interaksi banyak tahap (multistage
interation).
- Teori Menetes
Teori paling tua mengenai pengaruh
pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap berusaha menyamai perilaku rekan imbangan
mereka dari kelas yang lebih tinggi (Thorstein Veblen, The Theory of the
Leisure Class). Dengan kata lain, pengaruh dikirimkan secara vertikal
melalui kelas sosial, khususnya dalam bidang mode dan gaya yang baru.
Teori menetes ini jarang
diperlihatkan dewasa ini di negara-negara yang ekonominya maju. Alasannya
adalah bahwa mode baru disebarkan dalam semalam melalu media massa dan dengan cepat
ditiru atas dasar barang dagangan masal. Jenis pengaruh ini jauh lebih lazim
terjadi di antara rekan sebaya. Pengaruh ini menjadi dikenal sebagai pengaruh
homofilous, suatu istilah yang mengacu pada pegiriman irmasi di antara
orang yang sama dalam kelas sosial, usis, pendidikan dan karakter demografik
lain (Paul F. Lazarfeld dan Robert K. Merton).
- Arus Dua Langkah
Pada tahun 1948, Lazarsfeld dan para
koleganya mengamati bahwa gagasan baru dan pengaruh lain mengalir dari media
massa menuju pemberi yang pada gerilya meneruskan secara lisan kepada orang
lain yang lebih pasif dalam mencari informasi dan jauh lebih sedikit terpapar
pada media massa dan sumber lain.
- Interaksi Banyak Tahap
Penelitian ekstensif mengenai
penyebaran inovasi sebagian besar membatalkan keabsahan model arus dua langkah
dengan memperlihatkan bahwa baik pemberi pengaruh maupun pencari dipengaruhi
oleh media massa. Sesungguhnya media massa dapat memotivasi pencari untuk
mengancangi seseorang yang lain untuk mendapatkan advis dan bukan sebaliknya.
Pemberi pengaruh jarang bertindak sebagai perantara bagi arus ini media massa,
sebagaimana yang diasumsikan oleh teori dua langkah.
Ø Pemberi Pengaruh (The Influential)
Bagaimana kita mendefinisikan pemberi pengaruh? Orang
jenis apakan mereka? Apa yang memotivasi mereka untuk membagi pengalaman
mereka? Pertanyaan-pertanyaan ini menstimulasi penelitian yang luas selama
bertahun-tahun di banyak negara di dunia, dan sekarang kita dapat mengajukan
beberapa generalisasi yang absah.
- Metode Penelitian: terdapat tiga cara dasar untuk
mengidentifikasi orang yang memberi pengaruh.
- Metode sosiometrik: orang diminta mengidentifikasi
orang lain yang mereka cari untuk mendapatkan advis atau informasi dalam
pengambilan jenis keputusan tertentu.
- Metode informasi-kunci: orang yang berpengetahuan
digunakan untuk mengidentifikasi pemberi pengaruh di dalam suatu sistem sosial.
- Metode penunjukkan diri: orang diminta mengevaluasi
sejauh mana mereka dicari untuk dimintai advis.
Ø Karakteristik
Penelitian yang ekstensif mengenai karakteristik dari
pemberi pengaruh adalah untuk menyimpulkan sumber dan penerima adalah sama
dengan yang lain berkenaan dengan karakteristik daan gaya demogrn gaya
demografik. Bukti juga memperlihatkan bahwa orang yang memberikan informasi
juga merupakan pencari dalam situasi lain.
Satu masalah yang penting adalah apakah proses
pengaruh adalah spesifik pproduk (monomorfik) atau bertumpang tindih ke dalam
bidang-bidang produk lain (polimorfik). Walaupun banyak literatur awal yang mendukung
hipotesis monomorfik, sekarang ini ada bukti bahwa pengaruh lisan bersifat
generalisasi semu.
Ø Motivasi
Pada umumnya orang tidak akan berbagi pengalaman
mereka dengan produk atau jasa kecuali jika percakapan menghasilkan semacam
kepuasan. Motivasi yang mendorong interaksi seperti ini masuk ke dalam satu
atau lebih kategori berikut ini: (1) keterlibatan produk; (2) peningkatan diri;
(3) perhatian terhadp orang lain; (4) intrik pesan; dan (5) pengurangan
disonansi.
- Dampak
Komunikasi Lisan
a. Perbandingan dengan media lain
b. Percakapan yang diprakarasi oleh sumber versus pencari
c. Informasi positif versus negatif
d. Informasi verbal versus visual
- Implikasi
Strategi Pemasaran Dari Pengaruh Pribadi
a. Memonitor isi pertanyaan lisan
b. Kepercayaan tunggal akan komunikasi lisan
c. Menggunakan pemberi pengaruh sebagai target pasar
d. Menstimulasi komunikasi lisan
e. Menciptakan pemberi pengaruh
f. Mengendalikan komunikasi lisan yang negatif
Sumber :
Buku Perilaku konsumen, edisi 6, jilid 1, James F. Egel, Roger D.
Blackwell, Paul W. Miniard
Tidak ada komentar:
Posting Komentar