A.Pengambilan
keputusan sebagai pemecahan masalah
Hasil dari
aktivitas pemecahan masalah adalah solusi. Memikirkan masalah sebagai sesuatu
hal yang selalu buruk adalah suatu hal yang mudah untuk dilakukan, karena kita
jarang mengartikan frase mengambil keuntungan dari sebuah situasi sama halnya
dengan kita mengartikan frase memperbaiki sebuah situasi yang buruk. Kita akan
memperhitungkan peraihan kesempatan ke dalam pemecahan masalah dengan
mendefinisikan masalah (problem) sebagai suatu kondisi atau peristiwa yang
merugikan atau memiliki potensi untuk merugikan bagi sebuah perusahaan atau
yang menguntungkan atau memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan. Selama
proses pemecahan masalah, manajer akan terlibat dalam pengambilan keputusan,
yaitu tindakan memilih berbagai alternatif tindakan. Keputusan adalah tindakan
tertentu yang dipilih. Biasanya, pemecahan satu masalah akan membutuhkan
beberapa keputusan.
TAHAPAN-TAHAPAN
PEMECAHAN MASALAH
Menurut
Herbert A. Simon, pemecah masalah akan terlibat dalam empat hal:
a. Aktivitas Intelijen. Mencari kondisi-kondisi
yang membutuhkan solusi di dalam
lingkungan.
b. Aktivitas
perancangan. Menemukan, mengembangkan, dan menganalisis kemungkinan-kemungkinan
tindakan.
c. Aktivitas
pemilihan. Memilih satu tindakan tertentu dari berbagai tindakan yang tersedia.
d.
Akitivitas peninjauan. Menilai pilihan-pilihan masa lalu.
PENGERTIAN
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Pengambilan
keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan.
Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan
alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan
dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi
identifikasi masalah utama, menyusn alternatif yang akan dipilih dan sampai
pada pengambilan keputusan yang terbaik.
Secara umum,
pengertian pengambilan keputusan telah dikemukakan oleh banyak ahli,
diantaranya adalah :
1. G. R.
Terry : Mengemukakan bahwa pengambilan keputusan adalah sebagai pemilihan yang
didasarkan kriteria tertentu atas dua atau lebih alternatif yang mungkin.
2. Claude S.
Goerge, Jr : Mengatakan proses pengambilan keputusan itu dikerjakan oleh
kebanyakan manajer berupa suatu kesadaran, kegiatan pemikiran yang termasuk
pertimbangan, penilaian dan pemilihan diantara sejumlah alternatif.
3. Horold
dan Cyril O’Donnell : Mereka mengatakan bahwa pengambilan keputusan adalah
pemilihan diantara alternatif mengenai suatu cara bertindak yaitu inti dari
perencanaan, suatu rencana tidak dapat dikatakan tidak ada jika tidak ada
keputusan, suatu sumber yang dapat dipercaya, petunjuk atau reputasi yang telah
dibuat.
4. P.
Siagian : Pengambilan keputusan adalah suatu pendekatan sistematis terhadap
suatu masalah, pengumpulan fakta dan data, penelitian yang matang atas
alternatif dan tindakan.
FASE/
TAHAP-TAHAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Aktivitas
intelegensia ; Proses kreatif untuk menemukan kondisi yang mengharuskan
keputusan dipilih atau tidak.
2. Aktifitas
desain ; Kegiatan yang mengemukakan konsep berdasar aktifitas intelegensia
untuk mencapai tujuan.
Aktifitas
desain meliputi :
- menemukan
cara-cara/metode
-
mengembangkan metode
-
menganalisa tindakan yang dilakukan
3. Aktifitas
pemilihan ; Memilih satu dari sekian banyak alternatif dalam pengambilan
keputusan yang ada. Pemilihan ini berdasar atas kriteria yang telah ditetapkan.
Dari tiga
aktifitas tersebut diatas, dapat disimpulkan tahap pengambilan keputusan adalah
:
a.
Mengidentifikasi masalah utama
b. Menyusun
alternatif
c.
Menganalisis alternatif
d. Mengambil
keputusan yang terbaik
TEKNIK
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1.
Operational Research/Riset Operasi ; Penggunaan metode saintifik dalam analisa
dan pemecahan persoalan.
2. Linier
Programming ; Riset dengan rumus matematis.
3. Gaming
War Game ; Teori penentuan strategi.
4.
Probability ; Teori kemungkinan yang diterapkan pada kalkulasi rasional atas
hal-hal tidak normal.
PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Menurut G.
R. Terry :
1.
Merumuskan problem yang dihadapi
2.
Menganalisa problem tersebut
3.
Menetapkan sejumlah alternatif
4.
Mengevaluasi alternatif
5. Memilih
alternatif keputusan yang akan dilaksanakan
Menurut
Peter Drucer :
a.
Menetapkan masalah
b.
Manganalisa masalah
c.
Mengembangkan alternatif
d. Mengambil
keputusan yang tepat
e. Mengambil
keputusan menjadi tindakan efektif
B.Elemen Pemecahan
masalah
Elemen-elemen
dari proses pemecahan masalah:
- Masalah
- Desired
state (keadaan yang diharapkan)
- Current
state (keadaan saat ini)
- Pemecah
masalah/manajer
- Adanya
solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi
C.Proses
pemecahan masalah dalam keputusan pembelian
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan
cara yang relevan, misalnya pembelian rumah.
2. Tersedianya waktu yang memadai untuk
pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi
dalam menyertai pembelian.
Terdapat 5
faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
a) Motivasi merupakan suatu dorongan yang
ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
b) Persepsi merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
c) Pembentukan sikap merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka
seseorang akan suatu hal.
d) Integrasi merupakan kesatuan antara sikap
dan tindakan.
e) Pembelajaran merupakan proses belajar
yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah
produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam
pembelian selanjutnya.
D.Implikasi
pada strategi pemasaran
Perilaku
konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran
Penetapan
strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh
pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah
konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar
kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk
melakukan pembelian .
Pengambilan
keputusan kompleks
Proses
pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di
sajikan seperti contoh di bawah ini:
• Kebutuhan
• Pemrosesan
informasi oleh konsumen
Semua ini
saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
- Munculnya
kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan factor
demografis,psikografis,atau factor lingkungan ekternal lainnya. Sebagai contoh
kelompok masyarakat yang tergolong ekskutif muda di Indonesia pada generasi
90-an kini bercirikan workaholic atau “gila kerja” dan obsesif. Artinya,tidak
mengenal lelah untuk bekerja dan bahkan cenderung terlalu demontratif
serta”ngotot”dalam pekerjaaan. Gaya hidup dari kalangan eksekutif muda ini pada
gilirannya mendorong munculnya eksekutif muda berbagai kebutuhan eksekutif muda
profesional. Misalnya kendaraan,alat komunikasi,dan hidup.
- Adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi
dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan
pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan ,teman,salesman,dan
sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah
sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen
tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.
- Konsumen
akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama
proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai
criteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan. Sebagai contoh,pembeli kamera akan
mempertimbangkan kualitas lensa,kecepatan,aperture,kemudahan menggunakan,dan
harga sebagai dasar evaluasi.
- Proses
pembelian dilakukan setelah dilakukan evaluasi terhadap berbagai criteria.
Pembelian itu sendiri sebenernya merupahkan keputusan yang kompleks dan tidak
dapat begitu saja di lakukan oleh konsumen dengan segara. Konsumen yang mempertimbangan
membeli kendaraan bermotor mungkin saja tidak langsung melakukan
pembelian,walaupun toh sebelumnya sudah melakukan pemrosesan evaluasi terhadap
berbagai merek. Dasar pertimbangannya mungkin adalah factor keuangan,waktu,dan
tambahan informasi yang mungkin di peroleh.
-Perilaku
pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen
mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga
kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan,ketidak puasan,dan
pertentangan(dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen
dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan.
Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas
produk yang di beli,demikian sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerima’an
informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang
sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap
produk setelah pembelian. Misalnya,anggap saja seorang konsumen baru saja
membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian,ia menerimah
informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di
beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman
tersebut. Dalam kondisi semacam itu,secara alami konsumen yang baru saja membeli
laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba
mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau
secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan
keputusan pembelian yang telah di lakukan. Fungsi strategi pemasaran dalam hal
ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara
memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya.
Kalau demikian halnya,maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk
mengurangi dissonance?
- Memberikan
garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik
-Mengiklankan
kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian
sebelumnya.
-Menindak
lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa
konsumen memahami tentang penggunaan produk.
Segmentasi
pasar
Studi
tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk
menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani
dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh,dalam pembelian
kamera,informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi
pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen:feature-oriented segment, dan self
confidence,quality-oriented segment.
Pengembangan
produk
Pemahaman
terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan
produk.
Penempatan
posisi produk dalam persaingan
Pemahaman
terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan
ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.
Sumber :
- http://triicecsfabregas.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar