Jumat, 17 Januari 2014

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN


A.Pengambilan keputusan sebagai pemecahan masalah

Hasil dari aktivitas pemecahan masalah adalah solusi. Memikirkan masalah sebagai sesuatu hal yang selalu buruk adalah suatu hal yang mudah untuk dilakukan, karena kita jarang mengartikan frase mengambil keuntungan dari sebuah situasi sama halnya dengan kita mengartikan frase memperbaiki sebuah situasi yang buruk. Kita akan memperhitungkan peraihan kesempatan ke dalam pemecahan masalah dengan mendefinisikan masalah (problem) sebagai suatu kondisi atau peristiwa yang merugikan atau memiliki potensi untuk merugikan bagi sebuah perusahaan atau yang menguntungkan atau memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan. Selama proses pemecahan masalah, manajer akan terlibat dalam pengambilan keputusan, yaitu tindakan memilih berbagai alternatif tindakan. Keputusan adalah tindakan tertentu yang dipilih. Biasanya, pemecahan satu masalah akan membutuhkan beberapa keputusan.

TAHAPAN-TAHAPAN PEMECAHAN MASALAH
Menurut Herbert A. Simon, pemecah masalah akan terlibat dalam empat hal:
a.  Aktivitas Intelijen. Mencari kondisi-kondisi yang membutuhkan solusi di    dalam lingkungan.
b. Aktivitas perancangan. Menemukan, mengembangkan, dan menganalisis kemungkinan-kemungkinan tindakan.
c. Aktivitas pemilihan. Memilih satu tindakan tertentu dari berbagai tindakan yang tersedia.
d. Akitivitas peninjauan. Menilai pilihan-pilihan masa lalu.

PENGERTIAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah utama, menyusn alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.
Secara umum, pengertian pengambilan keputusan telah dikemukakan oleh banyak ahli, diantaranya adalah :
1. G. R. Terry : Mengemukakan bahwa pengambilan keputusan adalah sebagai pemilihan yang didasarkan kriteria tertentu atas dua atau lebih alternatif yang mungkin.
2. Claude S. Goerge, Jr : Mengatakan proses pengambilan keputusan itu dikerjakan oleh kebanyakan manajer berupa suatu kesadaran, kegiatan pemikiran yang termasuk pertimbangan, penilaian dan pemilihan diantara sejumlah alternatif.
3. Horold dan Cyril O’Donnell : Mereka mengatakan bahwa pengambilan keputusan adalah pemilihan diantara alternatif mengenai suatu cara bertindak yaitu inti dari perencanaan, suatu rencana tidak dapat dikatakan tidak ada jika tidak ada keputusan, suatu sumber yang dapat dipercaya, petunjuk atau reputasi yang telah dibuat.
4. P. Siagian : Pengambilan keputusan adalah suatu pendekatan sistematis terhadap suatu masalah, pengumpulan fakta dan data, penelitian yang matang atas alternatif dan tindakan.

FASE/ TAHAP-TAHAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Aktivitas intelegensia ; Proses kreatif untuk menemukan kondisi yang mengharuskan keputusan dipilih atau tidak.
2. Aktifitas desain ; Kegiatan yang mengemukakan konsep berdasar aktifitas intelegensia untuk mencapai tujuan.
Aktifitas desain meliputi :
- menemukan cara-cara/metode
- mengembangkan metode
- menganalisa tindakan yang dilakukan
3. Aktifitas pemilihan ; Memilih satu dari sekian banyak alternatif dalam pengambilan keputusan yang ada. Pemilihan ini berdasar atas kriteria yang telah ditetapkan.
Dari tiga aktifitas tersebut diatas, dapat disimpulkan tahap pengambilan keputusan adalah :
a. Mengidentifikasi masalah utama
b. Menyusun alternatif
c. Menganalisis alternatif
d. Mengambil keputusan yang terbaik

TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Operational Research/Riset Operasi ; Penggunaan metode saintifik dalam analisa dan pemecahan persoalan.
2. Linier Programming ; Riset dengan rumus matematis.
3. Gaming War Game ; Teori penentuan strategi.
4. Probability ; Teori kemungkinan yang diterapkan pada kalkulasi rasional atas hal-hal tidak normal.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Menurut G. R. Terry :
1. Merumuskan problem yang dihadapi
2. Menganalisa problem tersebut
3. Menetapkan sejumlah alternatif
4. Mengevaluasi alternatif
5. Memilih alternatif keputusan yang akan dilaksanakan

Menurut Peter Drucer :
a. Menetapkan masalah
b. Manganalisa masalah
c. Mengembangkan alternatif
d. Mengambil keputusan yang tepat
e. Mengambil keputusan menjadi tindakan efektif

B.Elemen Pemecahan masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi

C.Proses pemecahan masalah dalam keputusan pembelian
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah.
2.      Tersedianya waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.      Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi dalam menyertai pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
a)      Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
b)      Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
c)      Pembentukan sikap merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.
d)     Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
e)      Pembelajaran merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

D.Implikasi pada strategi pemasaran
Perilaku konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian .
Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contoh di bawah ini:
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
- Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan factor demografis,psikografis,atau factor lingkungan ekternal lainnya. Sebagai contoh kelompok masyarakat yang tergolong ekskutif muda di Indonesia pada generasi 90-an kini bercirikan workaholic atau “gila kerja” dan obsesif. Artinya,tidak mengenal lelah untuk bekerja dan bahkan cenderung terlalu demontratif serta”ngotot”dalam pekerjaaan. Gaya hidup dari kalangan eksekutif muda ini pada gilirannya mendorong munculnya eksekutif muda berbagai kebutuhan eksekutif muda profesional. Misalnya kendaraan,alat komunikasi,dan hidup.
- Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan ,teman,salesman,dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.
- Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai criteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan. Sebagai contoh,pembeli kamera akan mempertimbangkan kualitas lensa,kecepatan,aperture,kemudahan menggunakan,dan harga sebagai dasar evaluasi.
- Proses pembelian dilakukan setelah dilakukan evaluasi terhadap berbagai criteria. Pembelian itu sendiri sebenernya merupahkan keputusan yang kompleks dan tidak dapat begitu saja di lakukan oleh konsumen dengan segara. Konsumen yang mempertimbangan membeli kendaraan bermotor mungkin saja tidak langsung melakukan pembelian,walaupun toh sebelumnya sudah melakukan pemrosesan evaluasi terhadap berbagai merek. Dasar pertimbangannya mungkin adalah factor keuangan,waktu,dan tambahan informasi yang mungkin di peroleh.

-Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan,ketidak puasan,dan pertentangan(dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang di beli,demikian sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerima’an informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalnya,anggap saja seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian,ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu,secara alami konsumen yang baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan. Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya,maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance?
- Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik
-Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.
-Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh,dalam pembelian kamera,informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen:feature-oriented segment, dan self confidence,quality-oriented segment.
Pengembangan produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

Sumber :

- http://triicecsfabregas.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html

Tidak ada komentar:

Posting Komentar