Latihan Soal Model Pengambilan Keputusan

1.      Apa yang dimaksud dengan model Pengambilan Keputusan ?

Jawab :

Model adalah percontohan yang mengandung unsure yang bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru ( jika perlu ). Pengambilan keputusan itu sendiri merupakan suatu proses beruntun yang memerlukan penggunaan model secara tepat.

2.      Apa pentingnya model terhadap pengambilan keputusan ? Jelaskan!

Jawab :

Pentingnya model dalam suatu pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut:

Ø  Untuk mengetahui apakah hubungan yang bersifat tunggal dari unsur-unsur itu ada relevansinya terhadap masalah yang akan dipecahkan atau diselesaikan.

Ø  Untuk memperjelas (secara eksplisit) mengenai hubungan signifikan diantara unsur-unsur itu.

Ø  Untuk merumuskan hipotesis mengenai hakikat hubungan-hubungan antar variabel. Hubungan ini biasanya dinyatakan dalam bentuk matematika.

Ø  Untuk memberikan pengelolaan terhadap pengambilan keputusan.

3.      Sebutkan dan jelaskan beberapa model pengambilan keputusan yang dikemukakan oleh :

Ø  Quade

Ø  Robert D. Spech

Ø  Gullet dan Hicks

Jawab :

Ø  Quade membedakan model ke dalam dua tipe, yaitu sebagai berikut :

1. Model kuantitatif

Model kuantitatif (dalam hal ini adalah model matematika) adalah serangkaian asumsi yang tepat yang dinyatakan dalam serangkaian hubungan matematis yang pasti. Ini dapat berupa persamaan, atau analisis lainnya, atau merupakan instruksi bagi computer, yang berupa program-program untuk computer. Adapun ciri-ciri pokok model ini ditetapkan secara lengkap melalui asumsi-asumsi, dan kesimpulan berupa konsekuensi logis dari asumsi-asumsi tanpa menggunakan pertimbangan atau intuisi mengenai proses dunia nyata (praktik) atau permasalahan yang dibuat model untuk pemecahannya.

2. Model kualitatif

Model kualitatif didasarkan atas asumsi-asumsi yang ketepatannya agak kurang jika dibandingkan dengan model kuantitatif dan ciri-cirinya digambarkan melalui kombinasi dari deduksi-deduksi asumsi-asumsi tersebut dan dengan pertimbangan yang lebih bersifat subjektif mengenai proses atau masalah yang pemecahannya dibuatkan model. 

Ø  Robert D. Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan pengambilan keputusan ke dalam 5 kategori yaitu sebagai berikut :

1. Model Matematika

Model matematika ini menggunakan teknik seperti misalnya linear programming, teori jaringan kerja, dsb. Komputer dapat digunakan begitu pula dengan kalkulator yang dapat digunakan sebagai alat perhitungan saja bukan sebagai simulator.

2. Model Simulasi Komputer

Model ini merupakan tiruan dari kasus yang sesungguhnya. Ada yang dibuat dengan peralatan dan ukuran yang sama persis dengan yang sesungguhnya. Misalnya, cockpit pesawat dimana calon pilot melatih diri melalui cockpit tiruan tersebut.

3. Model Permainan Operasional

Dalam model ini manusia dijadikan objek yang harus mengambil keputusan. Informasi diperoleh dari komputer atau video game yang menyajikan masalahnya. Misalnya, seperti pada permainan perang-perangan (war games),video memberikan informasi dan menyajikan masalah yang berupa datangnya musuh yang akan menyerang kita dengan macam-macam cara penyerangan. Kita diminta mempertahankan diri dan menghancurkan musuh dengan peralatan yang telah disediakan pada video games tersebut.

4. Model verbal

Model verbal adalah model pengambilan keputusan berdasarkan analogi yang lebih bersifat bukan kuantitatif. Dari analog itu kemudian dibuat dalilnya yang kemudian diterapkan untuk menyimpulkan dan mengambil keputusan yang nonkuantitatif.

5. Model fisik

Dalam menjalankan kebijakan pemerintah model fisik ini tidak begitu penting untuk dianalisis. Dalam model pengambilan bangunan misalnya, berlaku model perencanaan jaringan kerja atau model PERT dan yang sejenisnya. Model ini merupakan serangkaian keputusan dalam program pembangunan dan pengembangan yang cukup kompleks.

Ø  Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan keputusan yaitu sebagai berikut :

1. Model Probabilitas

Model probabilitas, umumnya model-model keputusannya merupakan konsep probabilitas dan konsep nilai harapan member hasil tertentu (the concept of probability and expected value).

Adapun yang dimaksud dengan probabilitas adalah kemungkinan yang dapat terjadi dalam suatu peristiwa tertentu.

Misalnya kartu bridge terdiri atas 52 buah kartu; berarti tiap-tiap kartu hanya memiliki kemungkinan 1/52. Kartu heart 1 (jantung merah 1) hanya memiliki kemungkinan 1/52. Begitu pula halnya dengan dadu berisi 6, masing-masing sisi hanya memiliki kesempatan atau kemungkinan 1/6 untuk menang.

2. Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of Expectedvalue)

Konsep tentang nilai harapan ini khususnya dapat digunakan dalam pengambilan keputusan yang akan diambilnya nanti menyangkut kemungkinan-kemungkinan yang telah diperhitungkan bagi situasi dan kondisi yang akan datang. Adapun nilai yang diharapkan dari setiap peristiwa yang terjadi merupakan kemungkinan terjadinya peristiwa itu dikalikan dengan nilai kondisional. Sedangkan nilai kondisionalnya adalah nilai dimana terjadinya peristiwa yang diharapkan masih diragukan.

Sebagai contoh; pemerintah mengeluarkan undian social berhadiah Rp 400 juta. Jumlah undian yang dijual sebanyak dua juta lembar dengan nilai nominal harga tiap lembarnya Rp 500,-. Kalau undian sebanyak dua juta lembar itu laku semuanya, maka pendapatan pemerintah dari hasil penjualan sebesar Rp 1 milyar. Pendapatan bersih sebesar Rp 600 juta. Kemungkinan memenangkan hadiah dari tiap lembar undian adalah seperdua juta. Nilai harapannya sebetulnya hanyalah ½ juta x 400 juta = Rp 200 juta.

3. Model matriks

Selain model probabilitas dan nilai harapan (probability and expected value), ada juga model lainnya. Model lain tersebut misalnya adalah model matriks (the payoff matrix model). Model matriks merupakan model khusus yang menyajikan kombinasi antara strategi yang digunakan dan hasil yang diharapkan.

Contoh dibawah ini menggambarkan adanya strategi yang berbeda-beda dalam konsep atau pandangan eko nomi yang bervariasi.

Jika menggunakan strategi investasi yang sifatnya agresif (berani) sebesar Rp 100 juta, hasil yang dimungkinkan dari investasi tersebut akan berkisar antara 5-25%-nya, tergantung apakah keadaan ekonomi saat itu baru mengalami resesi, atau dalam keadaan normal, atau malahan baru dalam keadaan baik sekali (boom). Apakah hal kedua yang dilakukan yakni dengan menggunakan strategi penanaman modal yang termasuk moderat sebesar Rp 50 juta diharapkan akan mendapat keuntungan sekitar 2-15%, tergantung dari keadaan ekonomi saat itu. Yang ketiga adalah apabila kebijakan investasi yang ditempuh secara minimal dengan dana Rp 10 juta dan itu digunakan untuk penggantian bagian mesin beserta pemeliharaannya pada keadaan ekonomi yang sedang membaik, diperkirakan dapat member keuntungan 1%, tetapi apabila dalam keadaan resesi atau dalam keadaan normal diperkirakan tidak akan memberi keuntungan.

4. Model pohon keputusan (Decision Tree Model)

Model ini merupakan suatu diagram yang cukup sederhana yang menunjukkan suatu proses untuk merinci masalah-masalah yang dihadapinya kedalam komponen-komponen, kemudian dibuatkan alternatif-alternatif pemecahan beserta konsekuensi masing-masing.

5. Model Kurva Indiferen (Kurva Tak Acuh).

Kurva Indeferen merupakan kurva berbentuk garis dimana setiap titik yang berada pada garis kurva tersebut mempunyai tingkat kepuasan atau kemanfaatan yang sama. Misalnya, penggunaan barang A dan B meskipun kombinasi jumlah masing-masing berbeda, namun apabila semuanya itu berada pada titik kurva indiferen, kepuasan sama.  Kurva Indeferen mempunyai 4 ciri penting, yakni sebagai berikut.

1. Kurva indeferen membentuk lereng yang negatif. Kemiringan yang negatif    menunjukan fakta atau asumsi bahwa satu komoditas dapat diganti dengan komoditas lainnya sedemikian rupa sehingga konsumen mempunyai tingkat kepuasan yang tetap sama.

2. Jika ada dua kurva indiferen dalam suatu keadaan atau lingkupan maka keduanya tidak akan saling berpotongan.

3. Hasil yang diperoleh dari asumsi ialah bahwa kurva indiferen ditarik melalui setiap titik sehingga membentuk garis kurva.

4. Kurva indeferen di butuhkan bagi pengorbanan tertentu untuk mendapatkan kepuasan yang optimal.

6.   Model Simulasi Komputer.

Menurut model ini, pengambilan keputusan diperlukan rancang bangun (design) yang biasanya menggunakan komputer yang mampu menirukan apa-apa yang dilakukan oleh organisasi. Karena dengan menggunakan komputer, hal ini lebih mudah dihitung dan diketahui besarnya pengaruh variabel terhadap dependen. Sebab dengan menggunakan komputer jangkauan pikiran dan pemikirannya secara secara operasional menjadi lebih luas dan panjang serta mampu memecahkan masalah yang kompleks karena komputer dapat menciptakan simulasi yang dapat menggambarkan dengan tepat seperti kegiatan yang sesungguhnya.

Latihan Soal Proses Pengambilan Keputusan

1.      Apa yang dimaksud dengan proses pengambilan keputusan ?

Jawab :

Ø  Proses pengambilan keputusan merupakan tahap-tahap yang harus dilalui atau digunakan untuk mengambil keputusan, tahap-tahap ini merupakan kerangka dasar, sehingga setiap tahap dapat dikembangkan lagi menjadi beberapa sub tahap diseb.ut langkah yang lebih khusus atau spesifik dan lebih operasional.

2.      Umumnya proses pengambilan keputusan terdiri atas 3 tahap. Sebutkan dan jelaskan tahap-tahap pengambilan keputusan tersebut !

Jawab :

Proses pengambilan keputusan terdiri dari 3 tahap yaitu penemuan masalah, pemecahan masalah dan pengambilan keputusan.

Ø  Penemuan Masalah

Tahap ini merupakan tahap untuk mendefinisikan masalah dengan jelas, sehingga perbedaan antara masalah dan bukan masalah (misalnya isu) menjadi jelas. Sehingga masalah yang dihadapi dapat di cari model dan jalan keluar yang sesuai.

Ø  Pemecahan Masalah

Tahap ini merupakan tahap penyelesaian terhadap masalah yang sudah ada atau sudah jelas. Langkah-langkah yang diambil adalah sebagai berikut  :

-Identifikasi alternatif-alternatif keputusan untuk memecahkan masalah.

-Perhitungan mengenai faktor-faktor yang tidak dapat diketahui sebelumnya atau di luar jangkauan manusia, identifikasi peristiwa-peristiwa di masa datang (state of nature).

-Pembuatan alat (sarana) untuk mengevaluasi atau mengukur hasil, biasanya berbentuk tabel hasil (pay off table).

-Pemilihan dan penggunaan model pengambilan keputusan.

Ø  Pengambilan keputusan

Keputusan yang diambil adalah berdasarkan pada keadaan lingkungan atau kondisi yang ada, seperti kondisi pasti, kondisi beresiko, kondisi tidak pasti, dan kondisi konflik.

3.      Sebutkan dan jelaskan mengenai proses pengambilan keputusan yang dikemukakan oleh :

a.       Herbert A. Simon

b.      Richard I. Levin

c.       Sir Francis Bacon

d.      Prof.Dr. Mr. S.Prajudi Atmosudirjo

Jawab :

Ø  Menurut Herbert A. Simon

Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan terdiri atas tiga fase, yaitu :

-          Fase Intelegensia

Fase ini merupakan informasi untuk keadaan yang memungkinkan dalam rangka pengambilan keputusan.

-          Fase Design

Fase ini merupakan kegiatan perencanaan dalam pengambilan dari keputusan ,yang terdiri dari :

a. Identifikasi Masalah

b. Formulasi Masalah

-          Fase Pemilihan

Fase ini merupakan seleksi alternative atau tindakan.

Ø  Menurut Richard I. Levin

Menurut Richard I. Levin, Proses Pengambilan Keputusan terdiri atas 6 tahap, yaitu sebagai berikut :

1. Observasi

Tahap ini berupa (aktivitas proses) kunjungan lapangan, konprensi, observasi, dan riset yang dapat menjadi informasi dan data penunjang.

2. Analisis dan Pengenalan Masalah

Tahap ini dapat berupa (aktivitas proses) penentuan penggunaan, penentuan tujuan, dan penentuan batasan-batasan yang dapat menjadi pedoman atau petunjuk yang jelas untuk mencari pemecahan yang dibutuhkan.

3. Pengembangan Model

Tahap ini dapat berupa (aktivitas proses) peralatan pengambilan keputusan antar hubungan model matematik, riset yang dapat menjadi (output proses) model yang berfungsi di bawah batasan lingkungan yang telah ditetapkan.

4. Memilih Data Masukan yang Sesuai

Tahap ini dapat berupa data internal dan eksternal, kenyataan, pendapat, serta data bank komputer yang dapat menjadi (output process) input yang memadai untuk mengerjakan dan menguji model yang digunakan.

5. Perumusan dan Pengujian

Tahap ini berupa pengujian, batasan, dan pembuktian yang dapat menjadi pemecahan yang membantu pencapaian tujuan.

6. Penerapan Pemecahan

Tahap ini berupa pembahasan perilaku, pelontaran ide, pelibatan manajemen, serta penjelasan yang menjadi pemahaman manajemen untuk menunjang model operasi dalam jangka yang lebih panjang.

Ø  Menurut Sir Francis Bacon

Menurut Sir Francis Bacon, Proses Pengambilan Keputusan terdiri atas 6 tahap, yaitu sebagai berikut :

1.  Merumuskan/Mendefiniskan Masalah

Tahap ini merupakan usaha untuk mencari permasalahan yang sebenarnya.

2.   Pengumpulan Informasi yang Relevan

Tahap ini merupakan pencarian faktor-faktor yang mungkin terjadi sehingga dapat diketahui penyebab timbulnya masalah.

3.   Mencari Alternatif Tindakan

Tahap ini merupakan pencarian kemungkinan yang dapat ditempuh berdasarkan data dan permasalahan yang ada.

4.  Analisis Alternatif

Tahap ini merupakan analisis terhadap setiap alternatif menurut kriteria tertentu yang sifatnya kualitatif atau kuantitatif.

5.   Memilih Alternatif Terbaik

Tahap ini merupakan pemilihan alternatif terbaik yang dilakukan atas kriteria dan skala prioritas tertentu.

6.   Melaksanakan Keputusan dan Evaluasi Hasil

Tahap ini merupakan tahap pelaksanaan dan pengambilan tindakan. Umumnya tindakan ini dituangkan ke dalam rencana tindakan. Evaluasi hasil memberikan masukan/umpan balik yang bergunan untuk memperbaiki suatu keputusan atau mengubah tujuan semula karena telah terjadi perubahan-perubahan.

Ø  Menurut Prof.Dr. Mr. S.Prajudi Atmosudirjo

Menurut Prof.Dr. Mr. S.Prajudi Atmosudirjo, Proses Pengambilan Keputusan terdiri atas 5 tahap, yaitu sebagai berikut :

1. Seseorang mula-mula harus menyadari dan menempatkan diri sebagai pimpinan dalam organisai dan bertanggung jawab sebagai pimpinan organisasi serta harus memutuskan sesuatu jika dalam organisasi tersebut muncul masalah.

2. Masalah yang dihadapi, terlebih dahulu harus ditelaah, mengingat masalah tersebut memiliki macam-macam sifat, bentuk dan kompleksitasnya.

3. Setelah ditelaah, kemudian harus dianalisis situasi yang mempengaruhi organisasi dan masalahnya.

4. Menelaah keputusan yang dibuatnya, terutama yang ditelaah adalah alternatif-alternatif yang dikemukakan dengan konsekuensi masing-masing untuk kemudia dipilih satu di antara alternatif-alternatif tersebut yang dianggap paling tepat

5. Setelah keputusan diambil, kemudian dilaksanakan keberhasilan pelaksanaan itu keputusan itu akan saling terpengaruh dari jiwa kepemimpinan dan manajemen dari pimpinan yang bersangkutan.

Pembelian

A.    Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individu di dalam keputusan pembelian, yaitu:

• Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.
• Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan.
• Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.
• Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
• Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan pembelian yaitu :

a.       Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.

b.      Pencari Informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu: 

- Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan

- Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan

- Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen

- Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk

- Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan jenis produk dan karakteristik pembeli.

c.       Evaluasi Alternatif

Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.

d.      Keputusan Pembelian

Setelah mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeli, namun terdapat dua faktor yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

e.       Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahli hukum.

B.     Memilih Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu : 

Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:

- Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.

- Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

- Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.

Memilih Sumber‐sumber Pembelian

Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut :        

Sumber‐Sumber Pembelian Intern :

Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber‐sumber Pembelian ekstern :

Kebudayaan

Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan produk luar memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari luar.

Kelompok Sosial dan Referensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

Sumber :

http://www.scribd.com/doc/186041185/Segmentasi-Pasar-Dan-Analisis-Demografis#download